中海高端物业销售技巧(别墅培训)

发布于:2021-06-24 15:55:59

高端物业销售技巧探讨
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课程提纲: 课程提纲:

一、高端物业简介 二、高端物业产品及客户特点 三、高端物业销售技巧
A、高端物业销售接待技巧 B、高端物业销售谈判技巧 C、高端物业客户维护技巧

高端物业销售技巧探讨

--所有的努力只为了一个目标:成交 --所有的努力只为了一个目标: 所有的努力只为了一个目标

高端物业
高端物业产生的背景
人们的居住理想已经超越单纯的居住, 人们的居住理想已经超越单纯的居住,开始追求更加 舒适与方便、建筑的风格、社区景观、 舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼 宇的科技含量,而这种舒适是需要昂贵成本的; 宇的科技含量,而这种舒适是需要昂贵成本的; 地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端” 地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端” 价高的原因之一; 价高的原因之一; 从投资角度讲,投资就是为了升值, 从投资角度讲,投资就是为了升值,高端物业的投资 价值通常大于居住价值,换句话说, 价值通常大于居住价值,换句话说,高端物业投资价 值大于中低端物业。 值大于中低端物业。

高端物业销售技巧

一、高端物业产品及客户特点 二、高端物业销售接待技巧 三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧

高端物业产品及客户特点
高端物业产品特点: 地段稀缺性、 地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观; 有特色的建筑外观; 空间气派舒适; 空间气派舒适; 景观资源丰富; 景观资源丰富; 卓越的物业管理; 卓越的物业管理; 卓越安防配备; 卓越安防配备; 升值潜力非凡。 升值潜力非凡

高端物业产品及客户特点

高端物业客群特点: 高端物业客群特点:
目标客户对价格敏感度低,不易受宏观调控的影响; 目标客户对价格敏感度低,不易受宏观调控的影响; 当地购房者所占比例高,且其中多以自住为主; 当地购房者所占比例高,且其中多以自住为主; 客户大多有购房经历,且多次置业或终极置业者较多, 客户大多有购房经历,且多次置业或终极置业者较多, 客户在户型设计、 客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。

高端物业销售接待技巧
初次接待基本技巧: 初次接待基本技巧:

微笑打先锋,倾听第一招。 微笑打先锋,倾听第一招。 赞美价连城,人品做后盾。 赞美价连城,人品做后盾。

高端物业销售接待技巧

初次销售接待说什么?怎么说? 初次销售接待说什么?怎么说?

高端物业销售接待技巧

1分钟, 分钟, 用最简短精炼的语言进行产品介绍;

高端物业销售接待技巧

少说产品的设计、施工等过程, 少说产品的设计、施工等过程, 多说一些它能为客户带来什么改变; 多说一些它能为客户带来什么改变;

高端物业销售接待技巧

销售初次接待目标: 销售初次接待目标: 接待目标 洞察客户、 洞察客户、洞察需求

高端物业销售接待技巧

什么样的人是我们的目标准客户? 什么样的人是我们的目标准客户?

高端物业销售接待技巧 高端物业准客户特点: 高端物业准客户特点: 有购买能力; (1)有购买能力; 有决策能力; (2)有决策能力; (3)和我们有接触

高端物业销售接待技巧
销售接待中建立良好关系四部曲 创造更多的接触机会(走进圈层) (1)创造更多的接触机会(走进圈层); 尽快引起共鸣(血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘) (2)尽快引起共鸣(血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘); 持续保持交往沟通; (3)持续保持交往沟通; 为客户提供真实的价值。 (4)为客户提供真实的价值。

高端物业销售谈判技巧
客户注意力=事实, 客户注意力=事实,想要结果必须从发问开始

问题

思考

结果

行为

高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧: 销售谈判对话技巧:

关键在于问话, 句号要变成问号, 陈述要变成诱导。

高端物业销售谈判技巧

销售谈判应对拒绝的技巧: 销售谈判应对拒绝的技巧:

不怕拒绝, 不怕拒绝, 怕的是弄不清楚拒绝的原因

高端物业销售谈判技巧 1、拒绝都是有原因的 拒绝都是有原因的 (1)客户是真正下决定的人吗?客户有消费能 力吗?客户的购买需求的兴趣有多大? (2)是否和客户建立了信赖感?是否找到客户 的心动点? (3)是产品的说服力不够?有没有事先准备好 客户的拒绝说辞?

高端物业销售谈判技巧 2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕,可怕的是他们对你和 你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的 频频刁难,只要他们开口说话,我就可以找到 成交的机会” --乔·吉拉德

高端物业销售谈判技巧 销售谈判中的价格谈判技巧
报价一定要高于成交底价; (1)报价一定要高于成交底价; (2)永远不要接受客户第一次提出的还价; 永远不要接受客户第一次提出的还价; 除非客户有较强烈的意向才能让步; (3)除非客户有较强烈的意向才能让步;

高端物业销售谈判技巧 销售谈判中的价格谈判技巧
(4)声东击西; 声东击西; 反悔策略; (5)反悔策略; 幽默拒绝; (6)幽默拒绝; 肯定形式,否定实质。 (7)肯定形式,否定实质。

高端物业销售谈判技巧
当客户在谈判过程中发出购买信号时,停止交谈, 当客户在谈判过程中发出购买信号时,停止交谈,迅速下单

销售谈判中的成交技巧
1、破译购买信号

高端物业销售谈判技巧

(1)客户大肆评价产品(无论是正面还是反面)或者目光 客户大肆评价产品(无论是正面还是反面) 一直追随着产品; 一直追随着产品;

怎么样? (2)向周围的人问:“你们看怎样?” “怎么样?还可 向周围的人问: 你们看怎样? 以吧? 这是在寻找认同,很明显, 以吧?”这是在寻找认同,很明显,他心中已经认同 了;

高端物业销售谈判技巧

褒奖其他公司产品,列举其他项目; (3)褒奖其他公司产品,列举其他项目;

(4)突然开始杀价或对产品挑毛病; 突然开始杀价或对产品挑毛病;

客户问及市场如何,产品售后服务, (5)客户问及市场如何,产品售后服务,物业管 理如何等等。 理如何等等。

高端物业销售谈判技巧

2、成交试探

高端物业销售谈判技巧 多方案选择法; (1)多方案选择法; 直接提示法; (2)直接提示法; 用赞美的语言鼓励其成交; (3)用赞美的语言鼓励其成交; yes”* *ǎ (4)用“yes *ǎ 时过境迁法; (5)时过境迁法; (6)充分运用微笑的力量

高端客户的维护技巧 高端客户维护目的
1、看紧客户,让竞争对手无计可乘; 看紧客户,让竞争对手无计可乘; 让客户变成*槲乙约安返囊环葑樱 2、让客户变成*槲乙约安返囊环葑樱 让客户获得满足,培养和造就顾客对企业的忠诚度, 3、让客户获得满足,培养和造就顾客对企业的忠诚度,造 就稳定的顾客群。 就稳定的顾客群。

高端客户的维护技巧 高端客户维护技巧
1、情感维系,贴身服务; 情感维系,贴身服务; 帮助客户频数营销,捆绑营销; 2、帮助客户频数营销,捆绑营销; 实行差异化营销服务; 3、实行差异化营销服务; 直面投诉,把坏事做成好事。 4、直面投诉,把坏事做成好事。

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